5 Dicas Para Fazer Um Planejamento de Vendas em 2014

Marcelo Ortega, especialista em vendas, lista recomendações para quem deseja planejar as metas desse ano

Como fazer um planejamento de vendas para 2014
Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de vendas da sua empresa.

1. Olhe no retrovisor
Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público consumidor?

2. Avalie seu posicionamento e sua precificação
Seu negócio compete por preço ou por valor? De acordo com o Sebrae, no Brasil, a cada cinco empresas abertas, quatro quebram até o segundo ano de vida. Quem se posiciona por percepção de valor do cliente consegue competir de forma mais saudável e corre menos risco. 

3. Treine seu time de vendas
As pessoas da sua empresa são a maior arma para vencer o concorrente e o maior diferencial no mercado. 

4. Faça um mapa de oportunidadesFaça um mapa de oportunidades global e individual, dependendo do seu negócio, porte ou ramo de atividade. Relacione potenciais clientes com produtos ou serviços que vende e defina uma estratégia para cada contato: argumento do vendedor, lista de benefícios que precisam despertar o interesse de compra; evidências que comprovem ao cliente a sua credibilidade.

5. Meça sua conversão em vendas atual
Responda: a cada 10 clientes atendidos, quantos compraram ou comprarão? Se sua conversão estiver abaixo de 10%, é preciso rever seu esforço de divulgação e treinamento de sua equipe ou seu, porque terá que ter muitos clientes para sobreviver e atingir metas, que precisam ser sempre maiores, ano após ano.

84% das Estratégias Empresarias Falharão em 2014, diz Edo

Um dos principais problemas, segundo a pesquisa da FranklinCovey, é a falta de foco. Quanto mais metas uma companhia estabelece, menos ela consegue alcançar

Entre os repondentes, 87% disseram não saber o que deveriam fazer ajudar a empresa a alcançar suas metas

São Paulo -  Oitenta e quatro por cento das estratégias empresarias que demandam mudança de comportamento das equipes vão falhar este ano. O indicador é resultado de uma pesquisa da consultoria FranklinCovey.

O estudo é conduzido continuamente desde 2000. Foram ouvidas cerca de 300 mil funcionários de aproximadamente 2 mil empresas no mundo todo. No Brasil, cerca de 4 mil pessoas participaram da pesquisa.

Os motivos pelos quais os projetos irão fracassar estão relacionados a problemas de execução, segundo a pesquisa. Entre os pesquisados, 85% não sabem sequer dizer quais são as metas que a sua empresa deve perseguir. 

"O que as empresas têm feito em termos de comunicação, não é suficiente para que as equipes conheçam as metas. Além disso, falta foco", afirma Bill Moraes, líder de Prática e Execução da FranklinCovey no Brasil e co-autor do livro "As 4 disciplinas da Execução", baseado no estudo e lançado no fim do ano passado.

De acordo com a pesquisa, quanto mais metas uma companhia estabelece para cumprir, menos objetivos ela consegue alcançar. Nas empresas que tinham até três metas, todas elas puderam ser alcançadas com excelência. Nas empresas que tinham de quatro a dez metas, no máximo duas delas atingiam resultados exitosos. Já entre as que possuiam entre 11 a 20 ideias, nenhuma delas foi alcançada.

"Sabemos que um líder busca a excelência e quer realizar o máximo de coisas possível. Mas ter foco é saber priorizar e dizer não para algumas metas", destaca Moraes.

O segundo problema que impede as empresas de terem estratégias bem-sucedidas é que a equipe não sabe como alcançar a meta. Entre os participantes do estudo, 87% disseram não saber o que deveriam fazer para isso. 

"Alcançar metas requer fazer coisas que nunca foram feitas. Não é simples", destaca Moraes. Segundo ele, o ideal é que o líder se reúna com todo o time e que eles deliberem juntos quais são as metas cruciais para a empresa naquele momento. Além disso, ele recomenda determinar quais são as atividades semanas que cada um deve cumprir em busca do resultado esperado. 

Um dos principais problemas, segundo a pesquisa da FranklinCovey, é a falta de foco. Quanto mais metas uma companhia estabelece, menos ela consegue alcançar

Estabelecidas essas tarefas, uma reunião geral deve ser realizada a cada semana para acompanhar se as ações estão sendo feitas. Isso ajudaria a resolver a terceira questão apontada na pesquisa: 81% dos respondentes dizem que não são responsabilizados pelo progresso mensal das metas da sua companhia. As reuniões, porém, devem ser objetivas e não ultrapassar 20 minutos de duração, segundo Moraes. 

A falta de engajamento dos funcionários é outra pedra no caminho da empresa rumo às metas. Dos que participaram do estudo, 49% dizem não estar envolvidos emocionalmente com o que é proposto. 

Uma forma de amenizar esse desafio é, de acordo com Moraes, é deixar que cada funcionário diga o que vai fazer para ajudar a alcançar os objetivos da empresa, e não deixar essa tarefa para o líder. "Isso gera engajamento, porque a prestação de contas é direta para a equipe, e não somente para o líder", diz.

Todos os obstáculos encontrados pela pesquisa são parte de um ainda maior: o de administrar as metas ao mesmo tempo em que e empresa cumpre as atividades necessárias para mantê-la com as portas abertas, ou seja, as tarefas cotidianas e as urgências. A esse conjunto de atividades, a pesquisa chama "redemoinho".

Luísa Melo, de Exame

10 Maiores Mitos Sobre a Motivação de Funcionários

Manter os funcionários motivados é o maior interesse de 10 entre 10 gestores. No entanto, nem todas as práticas de motivação são verdadeiras. Confira os maiores mitos sobre o assunto

Um dos tópicos mais frequentes quando se trata de empresas e equipes de trabalho é a motivação. Um funcionário – ou uma equipe – pode se sentir desmotivado pelos mais diversos motivos, como o salário, a quantidade de trabalho e até mesmo a infraestrutura oferecida pela empresa.

Para evitar esse tipo de problema os gestores trabalham constantemente com conceitos de motivação e incentivo. Mas será que todas as coisas que ouvimos sobre isso são verdadeiras? Confira quais são os 10 maiores mitos sobre a motivação de colaboradores:

1. O dinheiro é o melhor motivador

O mito de que pagamentos altos são a melhor maneira de motivar um colaborador persiste, em parte, porque é um problema fácil de ser resolvido do ponto de vista da gestão. Entretanto, aumentos no salário não são mais uma solução de longo prazo, especialmente para problemas motivacionais. Em alguns meses os trabalhadores encontram em que investir esse dinheiro e o descontentamento volta a surgir.

2. Todos os funcionários querem o mesmo tratamento

Embora os gestores acreditem que todos os funcionários mereçam ser tratados da mesma maneira, esse comportamento, em geral, não agrada os colaboradores. O ideal é que os gerentes reconheçam quais são os pontos fortes e fracos de cada um dos seus funcionários e, a partir daí, desenvolvam um método para lidar com cada funcionário individualmente.

3. Progresso não é importante

Quando se trata de motivar funcionários, grande parte dos gestores coloca como prioridade práticas como reconhecimento pelo trabalho ou mesmo uma relação saudável com os gestores. No entanto, os funcionários prezam mais pelo progresso na carreira do que pelo reconhecimento.

4. Internet afeta a produtividade

Uma das máximas da gestão de funcionários é que trabalhadores felizes são mais produtivos, mas ainda hoje os empregadores esquecem que passar um tempo na internet pode contribuir para a felicidade dos funcionários e proíbem o uso desse recurso. Porém, uma série de estudos já comprovou que a internet, na verdade, é capaz de melhorar em 20% a capacidade de concentração dos seus funcionários, além de aliviar a exaustão e o tédio.

5. Colaboradores inteligentes não precisam ser motivados

O mundo seria perfeito se a inteligência viesse acompanhada de motivação, mas na prática não é assim que as coisas funcionam. Um talento nunca deve ser desperdiçado, portanto, é necessário dedicar atenções especiais mesmo ao mais inteligente, criativo ou produtivo dos funcionários. Se o trabalho dele está dando resultado, é melhor não arriscar deixá-lo desmotivado.

6. Funcionários devem estabelecer seus próprios objetivos

Embora dar aos funcionários a chance de criar seus objetivos dê aos chefes uma ideia de quão comprometidos eles estão, deixar essa tarefa nas mãos deles não é uma atitude motivadora. Os funcionários devem ter o tempo e as habilidades necessárias, mas também precisam do apoio da companhia e devem ser direcionados. Dessa maneira as expectativas ficam alinhadas e a relação não decepciona nenhum dos lados.

7. Toda motivação é criada igualmente

Da mesma maneira que os funcionários não querem ser tratados igualmente entre si, tentar motivá-los usando as mesmas técnicas tende a ser uma tentativa falida. É preciso reconhecer quais são as deficiências de cada um dos funcionários e trabalhar nelas individualmente. Em muitos casos o reconhecimento vale mais do que um aumento de salário, por exemplo. Já em outros, um funcionário quer só mais liberdade para estabelecer sua rotina, enquanto o outro precisa de acompanhamento constante.

8. Esconder notícias ruins é melhor para a motivação

É natural que as organizações tentem esconder os resultados negativos para que os funcionários não percam o interesse em trabalhar. Entretanto, os funcionários não vivem em outra dimensão e são perfeitamente capazes de ler o cenário da empresa e tirarem suas próprias conclusões. Mais cedo ou mais tarde eles saberão o que se passa, então o ideal é que a informação chegue cedo, por meio da própria empresa. Dessa maneira eles se sentirão incentivados a buscar resultados melhores.

9. A motivação resolve tudo

Por mais importante que seja ter equipes motivadas, com membros que tenham interesse em fazer o trabalho dar certo, é um erro pensar que investir simplesmente em motivação vai resolver todos os problemas da empresa. Uma boa parte da motivação dos funcionários é construída a partir de boas condições de trabalho. O melhor é investir nesse aspecto.

10. Qualquer pessoa pode se motivar em qualquer emprego

Para se sentir feliz em trabalhar em certa área a pessoa precisa se identificar. Em muitos casos os funcionários estão apenas “aguardando ofertas melhores” e acabam se sentindo desmotivados por terem que cumprir as funções determinadas. No entanto, se não houver interesse por parte do colaborador, dificilmente a situação terá resultados bons.

Fonte: Universia Brasil

O Sucesso Consiste em Não Fazer Inimigos

Regra número 1: colegas passam, mas inimigos são para sempre. A chance de uma pessoa se lembrar de um favor que você fez a ela vai diminuindo à taxa de 20% ao ano. Cinco anos depois, o favor será esquecido. Não adianta mais cobrar. Mas a chance de alguém se lembrar de uma desfeita se mantém estável, não importa quanto tempo passe. Exemplo: se você estendeu a mão para cumprimentar alguém em 1997 e a pessoa ignorou sua mão estendida, você ainda se lembra disso em 2014.

Regra número 2: A importância de um favor diminui com o tempo, enquanto a importância de uma desfeita aumenta. Favor é como um investimento de curto prazo. Desfeita é como um empréstimo de longo prazo. Um dia, ele será cobrado, e com juros.

Regra número 3: Um colega não é um amigo. Colega é aquela pessoa que, durante algum tempo, parece um amigo. Muitas vezes, até parece o melhor amigo. mas isso só dura até um dos dois mudar de emprego. Amigo é aquela pessoa que liga para perguntar se você está precisando de alguma coisa. Ex-colega que parecia amigo é aquela pessoa que você liga para pedir alguma coisa, e ela manda dizer que no momento não pode atender. Durante sua carreira, uma pessoa normal terá a impressão de que fez um milhão de amigos e apenas meia dúzia de inimigos. Estatisticamente, isso parece ótimo. mas não é. A 'Lei da Perversidade Profissional' diz que, no futuro, quando você precisar de ajuda, é provável que quem mais poderá ajudá-lo é exatamente um daqueles poucos inimigos.

Portanto, profissionalmente falando, e pensando a longo prazo, o sucesso consiste, principalmente, em evitar fazer inimigos. Porque, por uma infeliz coincidência biológica, os poucos inimigos são exatamente aqueles que tem boa memória.

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POR MAX GEHRINGER