5 Dicas Para Fazer Um Planejamento de Vendas em 2014

Marcelo Ortega, especialista em vendas, lista recomendações para quem deseja planejar as metas desse ano

Como fazer um planejamento de vendas para 2014
Respondido por Marcelo Ortega, especialista em vendas

Seguem cinco dicas poderosas para quem precisa planejar bem as metas e estratégias de vendas da sua empresa.

1. Olhe no retrovisor
Analise os últimos dois anos, se for possível. Tenha pelo menos uma análise de mercado, caso esteja iniciando um negócio. Como sua empresa ou seus concorrentes vêm performando? Qual o potencial de crescimento em seu negócio? Quais os desejos do seu mercado-alvo ou público consumidor?

2. Avalie seu posicionamento e sua precificação
Seu negócio compete por preço ou por valor? De acordo com o Sebrae, no Brasil, a cada cinco empresas abertas, quatro quebram até o segundo ano de vida. Quem se posiciona por percepção de valor do cliente consegue competir de forma mais saudável e corre menos risco. 

3. Treine seu time de vendas
As pessoas da sua empresa são a maior arma para vencer o concorrente e o maior diferencial no mercado. 

4. Faça um mapa de oportunidadesFaça um mapa de oportunidades global e individual, dependendo do seu negócio, porte ou ramo de atividade. Relacione potenciais clientes com produtos ou serviços que vende e defina uma estratégia para cada contato: argumento do vendedor, lista de benefícios que precisam despertar o interesse de compra; evidências que comprovem ao cliente a sua credibilidade.

5. Meça sua conversão em vendas atual
Responda: a cada 10 clientes atendidos, quantos compraram ou comprarão? Se sua conversão estiver abaixo de 10%, é preciso rever seu esforço de divulgação e treinamento de sua equipe ou seu, porque terá que ter muitos clientes para sobreviver e atingir metas, que precisam ser sempre maiores, ano após ano.

84% das Estratégias Empresarias Falharão em 2014, diz Edo

Um dos principais problemas, segundo a pesquisa da FranklinCovey, é a falta de foco. Quanto mais metas uma companhia estabelece, menos ela consegue alcançar

Entre os repondentes, 87% disseram não saber o que deveriam fazer ajudar a empresa a alcançar suas metas

São Paulo -  Oitenta e quatro por cento das estratégias empresarias que demandam mudança de comportamento das equipes vão falhar este ano. O indicador é resultado de uma pesquisa da consultoria FranklinCovey.

O estudo é conduzido continuamente desde 2000. Foram ouvidas cerca de 300 mil funcionários de aproximadamente 2 mil empresas no mundo todo. No Brasil, cerca de 4 mil pessoas participaram da pesquisa.

Os motivos pelos quais os projetos irão fracassar estão relacionados a problemas de execução, segundo a pesquisa. Entre os pesquisados, 85% não sabem sequer dizer quais são as metas que a sua empresa deve perseguir. 

"O que as empresas têm feito em termos de comunicação, não é suficiente para que as equipes conheçam as metas. Além disso, falta foco", afirma Bill Moraes, líder de Prática e Execução da FranklinCovey no Brasil e co-autor do livro "As 4 disciplinas da Execução", baseado no estudo e lançado no fim do ano passado.

De acordo com a pesquisa, quanto mais metas uma companhia estabelece para cumprir, menos objetivos ela consegue alcançar. Nas empresas que tinham até três metas, todas elas puderam ser alcançadas com excelência. Nas empresas que tinham de quatro a dez metas, no máximo duas delas atingiam resultados exitosos. Já entre as que possuiam entre 11 a 20 ideias, nenhuma delas foi alcançada.

"Sabemos que um líder busca a excelência e quer realizar o máximo de coisas possível. Mas ter foco é saber priorizar e dizer não para algumas metas", destaca Moraes.

O segundo problema que impede as empresas de terem estratégias bem-sucedidas é que a equipe não sabe como alcançar a meta. Entre os participantes do estudo, 87% disseram não saber o que deveriam fazer para isso. 

"Alcançar metas requer fazer coisas que nunca foram feitas. Não é simples", destaca Moraes. Segundo ele, o ideal é que o líder se reúna com todo o time e que eles deliberem juntos quais são as metas cruciais para a empresa naquele momento. Além disso, ele recomenda determinar quais são as atividades semanas que cada um deve cumprir em busca do resultado esperado. 

Um dos principais problemas, segundo a pesquisa da FranklinCovey, é a falta de foco. Quanto mais metas uma companhia estabelece, menos ela consegue alcançar

Estabelecidas essas tarefas, uma reunião geral deve ser realizada a cada semana para acompanhar se as ações estão sendo feitas. Isso ajudaria a resolver a terceira questão apontada na pesquisa: 81% dos respondentes dizem que não são responsabilizados pelo progresso mensal das metas da sua companhia. As reuniões, porém, devem ser objetivas e não ultrapassar 20 minutos de duração, segundo Moraes. 

A falta de engajamento dos funcionários é outra pedra no caminho da empresa rumo às metas. Dos que participaram do estudo, 49% dizem não estar envolvidos emocionalmente com o que é proposto. 

Uma forma de amenizar esse desafio é, de acordo com Moraes, é deixar que cada funcionário diga o que vai fazer para ajudar a alcançar os objetivos da empresa, e não deixar essa tarefa para o líder. "Isso gera engajamento, porque a prestação de contas é direta para a equipe, e não somente para o líder", diz.

Todos os obstáculos encontrados pela pesquisa são parte de um ainda maior: o de administrar as metas ao mesmo tempo em que e empresa cumpre as atividades necessárias para mantê-la com as portas abertas, ou seja, as tarefas cotidianas e as urgências. A esse conjunto de atividades, a pesquisa chama "redemoinho".

Luísa Melo, de Exame